冯雷老师：那些不想提供工作结果的人是怎么想的？ -pg电子官方网址入口

因为创办了咨询公司的缘故，所以经常会和各类朋友喝茶小聚。

一日，我和朋友刘总在西三环的一家茶馆聊天，一起的还有刘总的朋友崔总。崔总和刘总是大学同学，目前在创业。

本来这次聊天没有什么特定主题，只是单纯地放松和叙旧。但是过程中崔总提出一个问题：冯雷老师，如何让人拥有结果思维，做出你想要的结果？

崔总之所以提出这个问题，是因为他现在的团队成员经常无法给他想要的结果。

后来他听了某位高人的指点“每次把任务目标使用smart原则说得清楚、具体、可衡量”。

遗憾的是效果不明显。

所以崔总很困惑。

多日后再次想起这个话题，做了些许思考，经崔总和刘总同意后成此文。

01. 为什么使用smart原则分配任务却没有得到想要的结果？

一项任务从分配到完成，一般经历3个过程：任务分派阶段、任务完成阶段和结果反馈阶段。

任务分派过程是整个任务执行的开始。这个环节的关键是双方就任务本身达成共识，是一个沟通确认过程。

任务完成阶段是任务执行的过程环节。这个环节的关键是在上一个环节的基础上对任务目标发起挑战实现结果，是一个多样化推进过程。

结果反馈过程是任务执行的收尾阶段。这个环节的关键是双方就任务结果本身达成共识。也是一个沟通确认过程。

当把这3个过程区分开后，我们发现崔总使用smart原则进行任务分派发生在第一个阶段。崔总认为下属提供的结果不是他想要的结果发生在第三阶段。

此时，还可以至少提出4个问题：

问题一：崔总是否真的正确使用了smart工具陈述任务目标，而不是自认为使用了或正确使用了？

问题二：在“问题一”成立的前提下，任务是否委派给了有能力完成这项任务的人？显然，一个任务目标说的再清晰、准确、可衡量，交给了错误的人也很难得到想要的结果。

问题三：在“问题一”和“问题二”成立的前提下，崔总在任务的执行环节有没有进行干预，或者有没有进行正确的干预？

毕竟大多数人不会做你希望的，只会做你检查的和对其本人利害相关的事。

问题四：在“问题一”、“问题二”和“问题三”都成立的前提下，这个执行任务的人到底想不想完成这个任务也是一个重要问题。

因为如果一个人不想干一件事，总能找出百般借口，而一个人真正想干一件的时候总能找出百般办法。

综上，一项任务从发出指令开始到得到想要的结果，需要完整的逻辑行为过程进行保障，尤其是当下属的职业成熟度不高时更是如此。

02. 为什么有些人不想提供你想要的结果

从接收任务到最后完成任务，人的心理特征会经历3个区域，分别是：安全区、徘徊区和挑战区。接收到任务时，通过在徘徊区进行分析和权衡后，选择进入安全区或者挑战区。

安全区

安全区是在个人视角下认为行为结果安全的区域。

安全区的界定是在个人视角下界定完成的。对于“安全”的理解不同，安全区的面积也不同。如：维护个人尊严（面子）、免受惩罚、占便宜、省钱、省力，寻求内心平衡（躺平）等都属于安全区。

案例1：比如你买房子首付款还差30万，于是你跟一个你认为能拿出这笔钱的朋友借钱。说明缘由后，他告诉你这件事需要回去和老婆商量一下。

晚上，他发信息告诉你这笔钱他老婆已经事先答应借给他小舅子买车用了，所以只能抱歉了。

真相是，你的朋友一开始就不想借钱给你，当着你的面直接说不借，自己又没面子。于是通过发短信（不需要面对面）和找借口的方式维护面子。当然了，真相也可能是他老婆不同意，而他又不想得罪他老婆。

所以，他的安全区包含：在老婆面前免受惩罚，维护面子，避免受损失等。

案例2：领导要求你（hr）和业务部门负责人赵总一起重新做一份该部门的绩效考核方案。当你去和赵总征求具体考核指标的意见时，他却说：“你看着来吧，怎么考核都行？”

在沟通未果的情况下，你凭借经验做了一份考核表，同时和业务部门负责人赵总沟通确认后，商定第二天一起找大领导汇报。

没想到大领导看了以后非常生气。

此时赵总对你说：“这考核表你再回去考虑焦虑，有什么需要随时找我，我全力配合你”。

真相是，赵总不想设计考核表来考核自己，更不想下属因为考核表经他手而出埋怨自己。

所以，他选择了不配合你的沟通。在大领导发脾气时又不想“挨骂”。所以选择了“甩锅”。

赵总的安全区域包括：尊严、面子、自由、“和谐”、寻求内心平衡等。

挑战区

挑战区是在个人视角下认为行为结果有一定挑战性，需要付出努力才能实现的区域。和安全区一样，不同人对于挑战区范围的理解不尽相同。

比如：尊严（面子）、成就感、被需要的感觉、物质奖励、勇于承担、付出体力、金钱等都属于这一范畴。

案例1：比如你买房子首付款还差30万，于是你跟一个你认为能拿出这笔钱的朋友借钱。说明缘由后，他告诉你这件事需要回去和老婆商量一下，然后晚上发短信告诉你没问题，5天之内款到位。

真相可能是，他回家和老婆商量时，他的老婆并不同意。再三央求下再加上洗一年的碗，他的老婆才同意。

此时，他的挑战区包括：面子、被需要的感觉等。

案例2：你和赵总一起做的方案没有通过，领导还很生气。此时赵总说：“对不起领导，这个考核表对我们来说有一定难度，您再给我们一次机会，晚上我们再加班研究一下，下一版一定让您满意。另外您看

这份考核表里面的指标具体有哪些问题，您帮我们指指方向？”

此时赵总的挑战区包括：职业生涯新台阶、面子，金钱等。

需要说明的是，安全区和挑战区的要素存在互通性。

如，有些人安全区内的尊严项，会出现在另一些人的挑战区内。或者尊严项即出现在安全区内，同时也出现在挑战区内。

那么到底是什么影响了安全区和挑战区内的要素，又是什么影响了进入安全区还是挑战区呢？

答案是处于安全区和挑战区中间的徘徊区。

徘徊区

徘徊区是判断进入安全区还是挑战区时的缓冲区域。

不同年龄、不同教育背景、不同生活环境以及任务（问题）的相对复杂程度等因素对于停留在徘徊区内的时间长短有较大影响。

常见的现象是对于同一件事情，初出茅庐的新毕业生可能很快就对向左转或向右转做出判断，而对于社会阅历丰富且年纪大一些的人而言，有可能需要更多的时间进行思考。

有时，一种截然相反的现象也会出现。那就是年轻人因为无法做出判断而长时间停留在徘徊区内，而此时社会阅历丰富且年纪大一些的人已经做出了选择。

面对任务（问题）时，影响进入安全区还是挑战区的因素主要有2个，分别是权衡利弊和自动化模式。

权衡利弊。理性人通常做任何事情之前都会权衡利弊。所谓利弊的本质则是一个人的动机和需求。

动机和需求在哪个区域，人们就会选择进入哪个区域。

比如：当面对药品检测这一任务时，权衡以后吃完这种药有生命危险，大部分人会选择进入安全区。

但是对于一个自己和孩子几天没有吃饭的人来说，他很可能会选择进行药物实验，拿到报酬后，给自己的孩子买个面包吃。

由此可见，虽然是面对同一件事，因为需求和动机的不同导致他们选择了不同的区域。

自动化模式。现实情况是人不能时刻保持理性，往往存在感性的一面。此时自动化模式就成为了影响进入安全区还是挑战区的重要因素。

它就像是一条通往安全区或挑战区的水渠，只要水来了就会自动流入相应区域。这个过程不需要思考，在瞬间就可以完成。

造成这一现象的理论基础是巴浦洛夫的条件反射实验和时间维度的不断强化。

常见现象有很多，比如：小孩子上学迟到了，妈妈主动承担责任说：“都怪妈妈没有及时叫醒你”。

假设从小孩子4岁开始，被妈妈这样教导到10岁，六年的不断强化基本上可以完成这种自动化模式的建立。

若干年后，孩子长大成为了一名销售人员，多次攻某个客户以后，客户还是选择了其他公司，此时很可能自动化模式会告诉他：“这不是你不够努力或者没有找到合适的方法，而是客户事儿太多、对手的产品比自己的价格低等。”

自动化模式的可怕之处在于，它会形成一种思考问题的惯性，在人性的作用下，这种自动化模式往往会通往“消极”的一面。

03. 干预

痛苦并不源于事件本身，而是对事件的认知！

通过以上分析，如果想让下属提供给你想要的结果，也就是更多的进入挑战区而不是躲进安全区，需要在这个过程中进行人为干预。

对于那些在徘徊区权衡利弊的人，要想尽一切办法让挑战区变得“美丽”。此时诸如奖金、股权、晋升等一系列的措施应运而生。

对于那些在徘徊区容易进入自动模式的人，要想尽一切办法让安全区变得“残酷”。此时诸如签军令状、当众承诺、绩效考核、扣工资等一系列措施也层出不穷。

除此之外，还需要通过细致的过程检查、阶段性鼓励等措施一步一步推动下属走出安全区进入挑战区。

需要说明的是，以上的做法都是一些常规做法，具体还需要根据下属的成熟度进行适应性的调整使用。同时，管理是一件复杂的工作，没有哪一种方法或工具可以一劳永逸。

本文作者：冯雷老师，九州纵横创始合伙人，总经理。转载请注明出处。