培训管理者必知销售那点事 -pg电子官方网址入口

作者惠彩 2023-04-26 11:41 123

分享说明

昨天，我分享了《销售培训如何做》，这个分享是从培训管理角度出发的，但是换个视角，销售培训应该包含哪些内容呢？

今天，我们来聊一聊销售培训内容体系可能有哪些内容！我们运用倒推思维，先来看看销售的环节，最后一个环节是成交，成交之前是目标客户管理，目标客户之前是意向挖掘，意向之前是潜在客户，潜在客户之前是外围客户，因此，销售有五大环节：让客户知道（外围—潜在）—让客户感兴趣（潜在—意向）—让客户信任（意向—目标）—让客户喜欢上（目标—成交）—让客户爱上（成交—二次成交），不同环节对应不同内容：市场推广—产品咨询—客户跟踪—客户促单—客户服务，我们经常会把产品咨询、客户跟踪、客户促单看作销售的全部，其实，市场推广是销售的第一步，客户服务是销售的最后一步，这样销售体系相对来说更为健全！

不同环节的具体的内容

1、市场推广

市场推广要的是精准、高效、一目了然，让别人知道我们，我们所提供的内容与他们相关，当他们需要的时候第一时间可以想到我们。

这里面我们需要对我们的客户进行精准的分析，需要有明确的目标客户画像，分析客户高频出现场合，注意力集中场合，锁定我们推广的渠道，宣传我们的产品或者公司，让客户知道我们

这里面最核心的能力：1）目标客户画像分析能力；2）推广渠道分析能力；3）宣传文案输出能力！

2、产品咨询

产品咨询环节，客户知道我们了，并且对我们的产品产生了兴趣！这个时候，我们要做的就是深度挖掘客户的需求，全面掌握客户的信息，并且对客户有一定的判断，为后面的客户管理做铺垫，因此在这个环节，核心要点：1）客户需求挖掘技巧；2）客户信息收集技巧及分析技巧；3）客户管理技巧；

3、客户跟踪

我们根据客户对产品咨询中了解的信息进行了客户分析，分析之后会对客户进行分类，接下来就是针对不同客户的管理了，不同客户的管理方式，沟通方式，在这一步，最核心就是打消客户疑虑，还需要具备的技能：1）客户管理技能；2）客户疑虑挖掘技能；3）客户疑虑消除技能；

4、客户促单

到这里，就是成交了，但是成交需要技巧，对不同客户应该采取不同的促单逼单方法，所以还需要具备：1）客户分析能力；2）客户逼单技巧；

5、客户服务

客户成交并不是服务终结，成交之后就是产品交付，在交付中做好服务，可以进行二次的客户开发！因此，在这个环节需要具备：1）客户服务能力；2）客户交付能力；3）客户管理能力；4）客户需求挖掘能力；5）客户问题解决能力；6）客户成交能力！

这就是销售的全部流程，我们要特别注意的是不同环节的转化率，市场说大不大，说小不小，但是我们应该追求每个环节的高效转化，追求质而不是量！

案例补充

我之前的学员有做医疗器械销售的，他想要完成每个月的销售目标30万，我们倒推下他完成这30万的业绩，需要做哪些工作呢？

完成30万，需要完成a产品6个，a产品单价4万/个，b产品3个，b产品2万/个，这样即可完成其销售目标；

那么在这个目标分解之后，他需要明确出来在过去的老客户中可以成交几个不同类产品的客户，能达成业绩指标为多少呢？假如老客户a产品1个，b产品1个，那么需要在新客户中成交a产品5个，b产品2个；也就是他需要在这一个月内产出7个成交客户，但是成交来源于目标客户的管理，按照50%的转化率，需要有14个目标客户的储备，目标来源于意向，转化率20%，需要有70个意向客户，那么意向来源于潜在，转化率为10%，这个医械销售就需要有700个客户的积累，他需要让这些客户知道他！

因此，我们衡量一个销售的业绩产出，持续的业绩产出，应该从全程来看，比如有多少客户信息资料，多少意向客户分别是什么类型，多少目标客户分别处于哪个阶段，多少成交客户等，对不同类型的客户进行不同方式的管理！

除了，每个环节的技能要点之外，销售人员还需要关注于转化率，转化率的提升可以让销售工作事半功倍，还需要过硬的产品知识！总结来看，前面分析的5个环节技能要求点的底层能力要求就是：沟通、问题分析与解决、人员盘点，这是销售人员的底层能力要求，因此我们在培养销售人员的时候应该重点提升沟通、问题分析与解决、人员盘点技能，在此基础上个性化开发不同环节的企业案例，用于补充术器例为销售人员带来更多的思维启发！

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、pg电子官方网址入口的版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

赞同