作者：柏奕晗
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“货架思维”是国内知名战略营销公司华与华提出的理论，我们的招聘岗位在网站上呈现、在招聘会上陈列，就像是商品摆放在超市的货架上一样，货架就是选择发生的地方，货架环境就是一个信息的竞争环境。
怎么才能让消费者从货架上琳琅满目的商品中第一眼就发现自己的商品呢？
心理学上有一对概念，叫“联合评估”与“单独评估”，所谓联合评估，就是把多个相似的东西放在一起比较，因为从消费者角度来看，放在货架上的类似商品，如果第一眼没有看到太大的差别，只有通过方方面面、仔仔细细的比较，才不会让自己吃亏；
但有比较就会有伤害，哪怕再好的东西，也会有不如别人的地方，哪怕薪酬给的已经很高了，只要比放在一起比较的岗位少了一点点，也会让候选人心里感觉不舒服，感觉少了不少。
投递简历时也是一样，如果缺少货架思维、没有跳出联合评估，求职者一眼扫去，甚至都注意不到我的岗位，即使注意到了也没啥深刻印象，即使有了深刻印象，求职者在意的，也是那些经过比较，发现我们家不如别人家的地方。在与候选人沟通时，明明是候选人主动投递，但在对话中却一问三不知，我投过吗？很可能就是碰到上面说的这种情况。
如果招聘岗位进入了单独评估就很不一样，候选人已经点开岗位，开始看具体内容了，就像逛超市的时候，看中了一个商品，而且还拿起来仔细看了，已经心动想要，就差一个购买理由就能放到购物车里。
一方面，我的岗位虽然也有一些不如别人的地方，但是没有了竞争对手做比较，就不会显得那么突出，甚至候选人都没有意识到，也不会产生更高的期待；
另一方面，进入单独评估之后，此时主导权、话语权都在我们这边，可以引导候选人关注岗位有优势的地方。
所以，货架思维就是我们要以压倒性的信息优势，抢先让候选人接收到我的信息，争取从联合评估进入单独评估。
02#
举个例子，这就是一张招聘岗位所在的货架，搜索关键词是“广告客户经理”，在这个货架中，你第一眼看到的是什么呢？
我看到的顺序是这样的：
第一眼不是岗位标题，而是标题后“括号里”备注的内容，双休、底薪多少、年薪多少；
第二眼是标注红色的薪酬范围，尤其是最后那个“13薪”，显得特别突出；
第三眼是招聘官的头像和那一行评价。最后才是公司名称、工作地点、学历要求这些信息。
所以这四个岗位在同一个货架上竞争，候选人会点开哪个呢？如果是大专毕业，估计会点开第二个，因为看上去薪酬最高，但也让人觉得有些离谱；如果是本科毕业，肯定会点开第四个，因为看上去最靠谱，学历上也更适合自己。
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虽然岗位在招聘网站上，可供操作的空间不像商品在超市货架上那么大，但仍然有许多可以优化的点：
首先，要知道我们的招聘岗位会出现在具体哪个货架上，具体而言，就是我们的目标候选人在搜索岗位时，会输入什么关键词、设置什么搜索条件，和我的岗位在一起出现的竞争对手有哪些。
这是在人才画像中，第一个非常重要、但容易被忽视的地方。
继续上面的例子，在“广告客户经理”这个关键词基础上，候选人设置了“本科”这个筛选条件，我们招聘岗位出现的货架立马就不同了。
其次，我的招聘岗位，在货架上要么占的位置多，要么就要尽量显得不一样。虽然这个招聘岗位排在了第一位，但从薪酬上看，和后面几家相比没有明显优势，于是只能用尽浑身解数，利用岗位陈列的每一个细节，向候选人呈现信息。
比如：
· 标题突出产品优势
· 标题后括号里备注年薪
· 薪酬上注明13薪
· 工作地点更加准确（既暗示交通便利，也方便候选人做决定）
· 多贴岗位标签
· 展现hr招聘slogan等
……
每一个细节都是为了在货架上增加信息优势。
不过这个岗位呈现也有值得探讨的地方，比如：
· 总共贴了8个标签，都是围绕产品特点来说的，此外候选人还关注什么？比如候选人可能会担心广告产品好不好卖、进公司后有没有师傅带等问题，都可以变成标签贴出来；
· 民营企业显得有点寒碜，最好也能改成股份制企业（这个分类逻辑本身就是混乱的）；
· hr头像如果换成明黄色，会更容易抓住候选人的眼球，如果换成本人微笑的照片，会让候选人感觉公司更亲和。
这就是货架思维在招聘jd呈现中的一些应用。
希望以上内容对你有所帮助。
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